SaaS Due Diligence Чекліст у 2025

Зміст

Влад Згурський

03.10.2025

10 хв на прочитання

Опановуй SaaS-due diligence у 2025 році з нашим фінальним чеклістом. Підготуй свій SaaS-проєкт до купівлі чи злиття, розберися в процесі перевірки та максимізуй свій регулярний дохід.

SaaS Due Diligence: Все, що ви Повинні Знати

Продаєте або інвестуєте в SaaS-бізнес у 2025 році? В такому разі, ви маєте знати, що due diligence може забезпечити укладання угоди або… зірвати її. Незалежно від того, чи ви готуєтеся до продажу, залучаєте інвесторів чи проходите через M&A, комплексний процес SaaS due diligence — це один із найважливіших кроків.

Покупцям потрібні докази, що регулярний дохід стабільний, відтік клієнтів під контролем, а ваш продукт не впаде під тягарем технічного боргу. Продавці ж повинні готуватися до due diligence заздалегідь, аби продемонструвати цінність і уникнути червоних прапорців в останній момент.

Для стартапів і компаній на етапі масштабування цей процес означає більш плавні переговори та вищу оцінку бізнесу.

У цій статті ми покроково розберемо та пояснимо SaaS due diligence, щоб ви були готовими, незалежно від того чи купуєте, продаєте або лише намагаєтеся зробити свій SaaS привабливим для інвесторів.

Що таке SaaS Due Diligence?

SaaS due diligence — це систематичний процес оцінки SaaS-компанії перед продажем чи інвестиціями. Як і у традиційному M&A, він дозволяє покупцю чи інвестору зрозуміти ризики, сильні та слабкі сторони бізнесу.

Для SaaS-компанії due diligence зазвичай включає:

Фінансовий due diligence – перевірка фінансових звітів, визнання доходів, грошових потоків, рівня відтоку клієнтів і CLV.
Операційний due diligence – аналіз оргструктури, кількості працівників і дорожньої карти продукту.
Технічний due diligence – оцінка архітектури ПЗ, інфраструктури та технічного боргу.
Юридичний due diligence – підтвердження прав на інтелектуальну власність, контрактів і відповідності регуляціям.

У підсумку, due diligence дає покупцям чітке розуміння того, що саме вони купують, а продавцям — можливість показати всю цінність своєї моделі регулярного доходу.

Чекліст SaaS Due Diligence

Крок 1: Фінансова звітність і показники

Покупці запитують аудовану фінансову звітність, щомісячний повторюваний дохід (MRR), рівень відтоку клієнтів (churn rate), вартість залучення клієнта (CAC) та принципи визнання доходу. Чиста й прозора фінансова звітність — це основа довіри.

Крок 2: Дані про клієнтів і дохід

Детальний огляд клієнтської бази, історії відтоку та приросту нових клієнтів має ключове значення. Потенційні покупці хочуть переконатися у стабільності повторюваних доходів і закономірностях залучення клієнтів.

Крок 3: Продажі та маркетинг

Покажіть, як ваш SaaS-бізнес генерує ліди та залучає клієнтів. Підкресліть воронки продажів, ефективність маркетингу та стратегії утримання клієнтів.

Крок 4: Огляд продукту та технологій

Аналізується дорожня карта продукту, архітектура програмного забезпечення та підхід до технічного боргу. Перевірка проводиться, щоб упевнитися, що платформа масштабована й не залежить від застарілого коду.

Крок 5: Юридична перевірка та дотримання вимог

Від інтелектуальної власності до угод із захисту даних — юридична перевірка охоплює контракти, ліцензії та дотримання регуляторних вимог.

Крок 6: Організаційна структура та HR

Покупці вивчають список працівників, організаційну структуру та систему компенсацій. Утримання ключових співробітників після угоди часто має вирішальне значення.

Крок 7: Контракти з постачальниками та партнерами

Усі сторонні контракти, які впливають на операції чи дохід, мають бути розкриті. Це гарантує відсутність прихованих ризиків, пов’язаних із залежністю від конкретних постачальників.

Крок 8: Поглиблений аналіз SaaS-показників

Окрім MRR, покупців цікавитимуть пожиттєва цінність клієнта (CLV), валова маржа, рівень відтоку та когортний аналіз. Сильні фінансові показники допомагають отримати вигіднішу оцінку SaaS-компанії.

Крок 9: Операційна ефективність

Детальна перевірка включає аналіз структури витрат, систем підтримки та процесів масштабування бізнесу.

Цей due diligence чеклист при операціях злиття та поглинання може зробити M&A угоду значно швидшою для обох сторін.

SaaS Due Diligence: Перспектива Продавця vs Перспектива Покупця

Погляд на процес відрізняється залежно від того, чи ви купуєте SaaS-компанію, чи плануєте її продати:

Поширені «червоні прапорці» та помилки в SaaS Due Diligence при операціях злиття та поглинання

Під час придбання SaaS-компанії покупці фактично отримують двигун регулярного доходу, довіру клієнтів і права на інтелектуальну власність. Тому проблемні сигнали можуть виникати в різних сферах бізнесу. Найкритичніші з них:

1. Непослідовна фінансова звітність

Якщо показники MRR, відтоку клієнтів або CAC не збігаються між фінансовими звітами, дашбордами та банківськими виписками — це серйозний сигнал про ненадійність. Покупці сприймають це або як слабку звітність, або як можливу маніпуляцію з доходами.

2. Залежність від кількох клієнтів

Коли 40% доходу припадає на 1–2 великі контракти, будь-яка зміна в співпраці з цими клієнтами може зупинити зростання.

3. Висока плинність ключових кадрів

Регулярні звільнення інженерів чи керівників продажів сигналізують про проблеми з культурою або управлінням. У SaaS-індустрії стабільність технічних і клієнтських команд критично важлива для довгострокового розвитку.

4. Суперечки щодо інтелектуальної власності

Інтелектуальна власність SaaS-компанії — це її головна цінність. Неясна структура прав на ІВ, відсутність патентів або використання стороннього коду без ліцензії можуть зірвати угоду.

5. Слабка IT- та безпекова інфраструктура

Для SaaS-компаній застарілі або ненадійні IT-системи означають не лише неефективність — вони створюють ризик витоку даних і штрафів за порушення регуляторних вимог.

6. Складна або непрозора корпоративна структура

Якщо бізнес розділений на кілька юридичних осіб із неясним правом власності на контракти чи технології, це ускладнює процес перевірки. Покупці надають перевагу простим і зрозумілим структурам

7. Технологічне застарівання

Якщо продукт працює на застарілому коді, який потребує масштабної переробки, покупці суттєво знижують оцінку. Технічний борг, що гальмує інновації це непомітний убивця угод.

8. Проблеми з грошовим потоком

SaaS-компанія може виглядати прибутковою на папері, але втрачати гроші через неправильне виставлення рахунків, затримки платежів або надмірні витрати. Покупці завжди ретельно перевіряють рух готівки.

9. Юридичні чи податкові проблеми

Невирішені судові справи, сумнівна відповідність GDPR або несплачені податкові зобов’язання створюють непередбачувані ризики. Покупці не хочуть неприємних сюрпризів після закриття угоди.

10. Культурна несумісність

Навіть якщо показники бізнесу позитивні, різка культурна невідповідність між продавцем і покупцем може зруйнувати інтеграцію після придбання. Якщо команди не збігаються за стилем роботи, цінностями чи баченням — продуктивність і мораль падають.

11. Завищені метрики

Маніпуляції з ефективністю CAC, применшення рівня відтоку або використання нестандартних методів обліку доходів руйнують довіру. Все це – сигнал для покупців про недовіру.

12. Відсутність планів відновлення після збоїв

SaaS без перевірених резервних систем ризикує втратити клієнтів у разі аварії. Покупці очікують побачити докази тестованих систем резервного копіювання та планів дій у надзвичайних ситуаціях.

Чому це важливо

На відміну від традиційних бізнесів, SaaS-компанії продають не лише софт, а й довіру та стабільність. Будь-який із цих «червоних прапорців» може знизити оцінку компанії, затримати угоду чи зірвати її.

Висновки

Due diligence — критичний етап кожної SaaS-угоди.
Якісний чекліст охоплює фінанси, клієнтів, продукт, технології, юрпитання та HR.
Продавцям варто готуватися завчасно: прибрати хаос у звітах, контрактах і метриках.
Покупці покладаються на детальну перевірку, щоб упевнитися у стабільності бізнес-моделі.
Незалежно від того, чи ви продаєте, чи інвестуєте, ретельна перевірка допомагає уникнути неприємних сюрпризів.

FAQ

Які основні кроки під час SaaS Due Diligence?

Процес SaaS due diligence зазвичай починається тоді, коли інвестори або покупці запитують попередній аудит компанії.
Зазвичай він охоплює як історичні фінансові показники, так і прогнозні дані, а також перевірку відповідності вимогам, контрактів із клієнтами, безпеки даних і технічної інфраструктури.

Через складність процесу більшість компаній користуються формальним чеклістом SaaS due diligence, щоб нічого не пропустити. По суті, це перевірка всіх ключових компонентів SaaS-бізнесу перед тим, як угода стане офіційною.

Як уникнути типових помилок під час SaaS Due Diligence?

Без підготовки легко припуститися помилок. Продавці часто стикаються з неповними звітами, непослідовними метриками або неперевіреними даними про клієнтів. Покупці ж, у свою чергу, через поспіх можуть не помітити важливі червоні прапорці.

Щоб уникнути цього, компанії зазвичай проводять попередній етап перевірки, коли аналітик переглядає усі документи в data room. Якщо після цього залишаються питання, призначається додатковий дзвінок із менеджментом. Такий поетапний підхід допомагає забезпечити ретельну перевірку замість хаотичних «латок» під час процесу.

Чи є різниця між due diligence зі сторони продавця та покупця?

Безумовно.

З боку продавця основна мета — впорядкувати звіти, перевірити ключові метрики та підготувати презентабельні документи, щоб упевнено показати бізнес.

З боку покупця — це випробування на міцність: перевірка цифр, оцінка ризиків і впевненість у тому, що бізнес можна масштабувати.

Один фокусується на демонстрації сили, інший — на перевірці фактів. І лише коли обидві сторони це зроблять, угода може пройти гладко.

#Saas_Due_Dilligence

#M&A_SaaS

#SaaS

#IT_due_diligence

Share this post

З нашою M&A експертизою ми допоможемо вам досягнути ваших стратегічних цілей!

Експертна консультація